💡 律咖编者按：
本文由律咖网社群读者 cacao 投稿分享。
为了方便大家阅读，律咖网编辑 JingJing（微信：lvga2015）对原文进行了细致的逻辑润色与合规性整理。希望能给正在 墨西哥 创业路上的你带来真实的参考。

我第一次在蒂华纳签国际贸易合同，是去年秋天。
那天我盯着一份英文版的《International Sales Contract》（国际贸易合同），心里发毛——价格表里写着“FOB Tijuana”，但没写清楚是含税还是不含税，也没注明包装费由谁承担。我问对方：“这价格能保三个月吗？”对方笑了笑，说：“我们这边，价格是活的。”

我差点理解错。
我以为“活的”是说价格可以谈，结果后来才知道，意思是：今天报的价，明天可能就变了，没写进合同的，都不算数。

我也曾以为，只要合同条款清晰、双方签字盖章，事情就稳了。
后来意识到，流程比想象复杂得多。

背景：为什么是蒂华纳？

我做洗菜篮出口，源头在广东，但仓库和拼柜点设在蒂华纳，因为离美国边境近，物流成本低，清关效率高。
去年我在这里注册了一家小型贸易公司，名字叫“Cacao Global S.A. de C.V.”，主要做B2B，客户是美国中小型零售商。
合同是每天都在签的事，但真正让我睡不着觉的，不是订单量，而是价格表的不确定性。

在墨西哥，尤其是边境城市，很多供应商不会主动提供完整的《Price Schedule》（价格表），他们习惯口头报价，或者发一个Excel，里面一行写着“Unit Price: $1.80”，后面备注“subject to change without notice”（可随时变更）。
我一开始觉得这是行业常态，直到我收到一批货，客户说：“你们上次说1.8美元，这次怎么收2.3？”

我翻合同，发现条款里写着：“Prices shall be based on the latest written quotation provided by Seller prior to shipment.”
意思是：以发货前你最后发的书面报价为准。

问题来了——我发过三次报价，对方都没回复确认。
最后客户不认账，我只能自己吃下差价。

变量分析：价格表里藏着的五个雷

我花了三个月，把过去12份合同拆开看，总结出五个常被忽略的变量，它们不写在主条款里，但会直接吃掉你的利润：

  1. 关税归属不清
    很多合同写“DDP Tijuana”，但没说明是卖方付墨西哥进口税，还是买方负责。
    实际上，美国客户通常默认“你包一切”，但墨西哥海关可能要求买方提供RFC（纳税人识别号）才能清关。
    如果你没提前确认，货卡在边境，仓储费每天$50起。

  2. 包装成本未列明
    我的洗菜篮用的是可回收PP材料，客户要求“无塑料膜包装”，但合同里没写“包装材料由卖方提供”。
    结果我多花了$0.12/个买环保纸绳，客户却说：“这不在原价里。”

  3. 汇率波动条款缺失
    合同用美元计价，但我的工厂在广东，支付人民币。
    如果合同没写“汇率波动超过3%时可重新议价”，那人民币升值时，你就是赔钱做出口。

  4. 最低起订量（MOQ）未绑定价格
    供应商说：“500个以上，单价$1.8。”
    但合同里只写“MOQ: 500 pcs”，没写“若低于MOQ，单价自动上调至$2.1”。
    客户只订480个，你怎么办？只能硬着头皮按$1.8出货。

  5. 变更通知的“书面”定义模糊
    什么叫“书面”？微信截图算吗？邮件算吗？
    我曾用WhatsApp发过一份更新价目表，客户截图说：“你没发正式PDF。”
    法律上，只有加盖公司章的PDF才算有效。其他沟通，都是“参考”。

风险提醒：别把“信任”当合同

在蒂华纳，很多小供应商是华人，讲粤语，见面就拍肩称兄道弟。
我曾信任一个老板，他口头答应：“你先付30%定金，货到美国再付尾款。”
我转账了，他却说：“我们这边，定金就是全款，你没签书面协议，我不退。”

我后来才知道：在墨西哥，口头承诺在法庭上几乎无效。
哪怕你有录音，法官也会问：“你有合同吗？”

所以，我现在的原则是：
所有价格变动、包装调整、交期变更，必须通过公司邮箱发送带公司抬头的PDF文件，且要求对方回复“Confirmed”才算生效。

如何判断信息可靠？

我总结了三个“不轻信”原则：

  1. 不轻信口头承诺
    所有关键条款，必须写进《International Sales Contract》的附件《Price Schedule》，且双方签字。

  2. 不轻信“行业惯例”
    别人说“大家都这样”，不代表合法。
    墨西哥的《Ley de Comercio Exterior》（对外贸易法）对合同条款有基本要求，但执行靠的是当事人举证。你没留证据，就等于没权利。

  3. 不轻信免费模板
    网上下载的合同模板，很多是美国公司写的，根本不适配墨西哥边境贸易。
    我用过一个“免费外贸合同”，里面写“适用纽约州法律”——可我的货在蒂华纳出关，法院在哪？
    正确做法是：明确适用“墨西哥联邦商法”或“UNCITRAL Model Law”（联合国国际贸易法委员会示范法），这是跨境交易更通用的框架。

如何做一份靠谱的价格表？

我现在的《Price Schedule》模板是这样写的：

  • 项目编号（Item ID）
  • 产品描述（含材质、尺寸、颜色）
  • 单位（Unit: PCS）
  • 单价（USD/PCS）
  • 价格有效期（Valid Until: YYYY-MM-DD）
  • 包装方式（Packaging: Carton, no plastic wrap）
  • 交货条款（Incoterm: FOB Tijuana）
  • 是否含墨西哥进口税（Include Mexican Import Duty: No）
  • 最低起订量（MOQ: 500 pcs）
  • 汇率基准（Base Exchange Rate: 1 USD = 18.2 MXN）
  • 变更通知方式（Changes require signed PDF via company email）

每一份价格表，我都用公司邮箱发送，抄送我自己，对方回复确认后，我存档为PDF，命名规则是：
[ClientName]_Price_20260401_CacaoGlobal.pdf

结论：三句行动建议

  1. 别只看总价，看价格表的“脚注”
    90%的纠纷，都藏在小字里。
    每次收到报价，先问：“有没有附带《Price Schedule》？请确认是否为最终版。”

  2. 所有变更，必须走邮件+PDF+确认
    微信、WhatsApp、电话，都不能替代书面确认。
    你省下的10分钟沟通，可能让你赔掉1000美元。

  3. 合同不是一次签字，而是一套流程
    从报价、确认、下单、发货、对账，每一步都要留痕。
    不是怕对方赖账，而是怕自己记不清。

如果你也在蒂华纳或墨西哥其他边境城市做外贸，正在为价格表模糊、合同条款不清而头疼，可以先聊聊看。
我不是律师，也不是中介，只是个和你一样踩过坑的创业者。
我每周都会整理一份《墨西哥边境贸易常见陷阱清单》，如果你感兴趣，可以加编辑 JingJing 的微信：lvga2015，备注“蒂华纳合同”，她会发你一份。

我们律咖网是个小团队，没有大机构的资源，但我们坚持一件事：
把踩过的坑，写成路标，不卖课，不承诺结果，只陪你慢慢走。

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